“加油广东”APP即满三周岁，线上会员客户规模已经突破900万，营销功能在实践中发展和完善，尤其推出了行业VIP营销，本文主要结合笔者13年在广东石油公司的营销管理经验，浅谈如何利用APP快、准、狠营销锁客。
一、行业VIP客户营销概述
（一）背景
这是一个群雄逐鹿的时代，看得见、看不见的对手蜂拥而至。在这样的时代做老大并不容易。“江湖”地位不断受到挑战，广东石油是石油压力倍增。在重重重压下如何谋求长远的发展？
加快“互联网+”业务拓展正是该公司近年来推动转型发展的重要一步。2016年7月1日，广东石油分公司正式对外发布“加油广东”APP。客户可以在安卓、AppStore等应用市场搜索“加油广东”下载安装，享受充油卡、导油站、办违章、找代驾、买保险、兑积分等便捷服务，体验智慧的掌上加油站。现“加油广东”APP即满三周岁，营销功能在实践中发展和完善，线上会员客户规模已经突破900万，迅速发展成为国内成品油销售行业功能最全、客户规模最大的互联网交互平台。顾客需求满足呈现差异，客户细分营销尤其重。
（二）涵义
任何一个企业不能单凭自己的人力、财力和物力来满足整个市场的所有需求，这不仅缘于企业自身条件的限制，而且从经济效应方面来看也是不足取的。因为，企业应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场，集中企业资源，制定科学的竞争策略，以取得和增强竞争优势。
客户细分是指根据客户属性划分的客户集合，顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。
行业VIP客户是广东石油依据客户细分理论为锁定不同类型客户群，利用APP设置行业VIP客户营销专区，实现客户群的平台化分类营销。目前，广东行业VIP客户主要是个人营运车辆的网约车、出租车、教练车、柴油私营车辆。可以针对对不同客户类型分区域、分期、分阶梯设定营销活动规则;针对不同客的消费习惯、结算类型偏好，设定持卡加油、微信加油、油非互动等多元化支付方式的优惠幅度，目的是有效提升营销资源的精准投放，降低营销风险，强化量效平衡分析;同时实现VIP客户优惠的实时返还，大幅提升客户使用的满意度。
二、APP行业客户营销如何实现”快准狠”
（一）思路通达
客户就是上帝，谁赢得客户青睐，谁就能站稳市场面对日趋激烈的市场竞争，广东石油需深入实践行客户占有营销， APP平臺锁定关键客户，锁定销量，集中火力打好零售攻坚战。
1.目标分析，细分客户。有效的客户细分是企业参与客户竞争的核心竞争力，针对汽油客户分散化，分行业可以充分利用“二、八”法则，抓住核心客户，有助于快速同类行业客户向广东石油加油站集聚的效应，汽油行业营销为抓手让更多的顾客来尝试，然后通过尝试、认同、接受、喜爱后变为追随的粉丝，能够推动广东石油构建汽油客户体系。
2.资源分析：精准优惠。网约车、面包小货、集团单位私家车等行业优惠比起挂牌优惠，企业目标客户做到精准营销，降低营销“误伤率”，具有更精准和更直接的优势，将优惠精准投放至最有效活跃客户，从而实现效益最大化。
3.清单计划，高效行动。广东石油需大力推荐《清单革命》精神，提高功效：市公司、经管部、油站员工在什么时间点要拓客多少，完成到什么程度，出现问题后谁来协调解决;用工作清单具一一列出详细计划后，一步一步抓落实。
（二）快在执行，全面提升竞争力
执行力就是竞争力，广东石油需从上至下，高效动员，推动活动进展。
1.快速部署，身先士卒。领导班子高度重视，如成立汽油行业客户营销专项工作小组，零售管理部牵头，快速建立营销模型上细化目标措施到经管部、到站到班组到个人。领导班子充分利用人脉，按“前期方案准备—洽谈答疑—预约报名—上门开卡”的要求流程化拓客，锁定联通、广东税务系统，广东机关政府等公务员私家车。通过统筹拓客，相关单位由省、市级公司通知到区级分公司，由各经营管理部按流程对接，快速锁定系统外加油的企事业单位私家车台。
2.快速调查，摸清市场。为了摸清客户主要数量和主要聚集地及竞争对手主要策略，有效吸引及锁定客户，可通过组织站长和员工在油站现场与目标客户聊家常，上门拜访平台运营公司，召开座谈会等措施，摸清客户情况。通过找到车管所关键人了解相关行业注册客户数，到滴滴、货拉拉等平台公司快速摸清行业客户需求及相关竞争对手的营销策略，为精准拓客做好充分准备。同时扩大宣传，线上，如携手滴滴公司等，精心制作精简版的滴滴司机加油钜惠信息，重点在滴滴播报端和滴滴出行客户端以每两天一次的频率源头宣传;线下通过网约车公司、4S店等展架宣传，精准引流客户到站办理。
3.快建标杆，创新激励。快速整理营销流程、营销活动话术，先进经验材料，班前班后会组织油站学习培训，指导油站更有效率地进行推广。不断在实践中总结前进，可以根据各地市经管部的营销实绩，先后树典型。组织相关经管部和油站站站长到标杆单位进行实地学习，快速复制的宝贵经验。同时设立行业客户开拓奖及颁发总经理奖等方式充分挖掘员工拓客潜能。
（三）准在效率，多策齐下拓客
为强化营销效果，可利用线上线下的站内站外多维渠道，精心制作汽油行业营销活动宣传资料，向潜在客户全面铺开宣传，营造良好的营销氛围。
1.源头宣传，精准引流。如线上携手滴滴（可用宣传资源互换），精心制作精简版的滴滴司机加油钜惠信息，突出重点在滴滴播报端和滴滴出行客户端以每两天一次的频率源头宣传，线下通过网约车公司、4S店等展架宣传，精准引流客户到站办理。
2.以变应变，精准拓客。随着政府监管不断加强，要求滴滴持证上岗。广东石油应可以变应变源头锁定辆网约车：一是各地市公司洽谈广东网约车考证学校营销方案，每逢考试时期组织员工带上设备现场开卡锁客户，二是经管部牵头成功洽谈曹操专车、神州优车、教练车等专职运营公司网约车，利用公司培训及组织活动时期集中上门拓客;三是直接与滴滴公司开展合作：利用滴滴线下开展送水等活动现场扣客。
3.合作营销，准在共赢。顺应公车改革趋势，针对在系统外加油的企事业集团单位私家车，设计集团单位私家车等个性化营销方案，可借力工行、建行、兴业银行和太平保险等第三方资源，持续对市政、教育系统、电信、移动等企事业单位，通过现场开卡和引流到附近油站开卡相结合方式。
（四）狠在用心，全面提升客户体验
1.提升关键人体验。"互联网+"的概念已经深入人心，而"加油站+"，同样有无限+的可能。在异业联盟框架下，加油站与银行、保险、通信等诸多行业实现跨界合作，最终目的还是为了优化服务，使客户享受更多便捷的消费体验。优质服务是获得更多客户的法宝。广东石油一是可以通过将平台运营管理人、工会主席等关键人吸纳为超级会员，让超级会员享受超级福利的同时不断发展行业客户，扩大。二是为践行“每一滴油都是承诺”的责任口号，努力给客户营造一个安全放心的消费环境，结合销售总部“公众开放日”等形式，广泛采取站长、客户经理主动走访客户、邀请客户进企业参观等活动形式，征求客户对商品质量和服务上的意见和建议，树立窗口形象，不断提升客户的满意度。
2.完善多元化服务。如打造卡车之家，设立行业客户休息室，增设汽服流程，简化洗车流程，让行业客户享受免费洗车。另外设立VIP客户小确幸奖及定期邀请行业代表参加各项互动活动
3.打造高价值体验。体验价值是指顾客从企业提供的产品或服务中所体味到的源于内心感受的价值，是服务价值的一种升华，是一种发自内心的精神满足，并会形成深刻记忆或产生美好回味。如在各区域增设行业客户加油专枪和专站优惠，从过去的价格导向、性能导向、品牌导向等传统导向转向体验导向和价值导向，不断提升客户体验，努力把“头回客”变成“回头客”。（作者单位：中国石化销售有限公司广东佛山石油分公司）